テレアポの効率・成功率を高めるための基本的な方法
会社の業態や戦略にもよりますが、新規開拓の営業マンにとって避けて通れない業務が「テレアポ」です。
しかし、「なかなか結果に結びつかなくて気が重い」「断られ続けてモチベーションが上がらない」という方も多いのではないでしょうか？
今回は私が2年間トライ＆エラーを繰り返してまとめた、テレアポの基本ルールについてお伝えします。あくまで方法論の一つであり、向き不向きはあると思いますので、参考程度にご活用ください。
テレアポリストを作成する
テレアポをおこなうためにはリストが不可欠ですが、リストの精度によって効率、成果に歴然の差が生まれます。
まず、リストを作成する上でポイントになる点について紹介します。
リストをエリアごとに整理する
アポを取る際に真っ先に考えなければならないのは営業をかけるエリアです。
限られた時間を有効に活用するためには、エリアごとにリストを整理することが重要です。実際にアポが取れても効率よくアポイント先に訪問できなければ効率が上がりません。
アポイント後の商談で短時間かつ一筆書きで回れるように、電話をかけるエリアを考えることが大事です。
地域だけではなく移動手段に応じて沿線や主要道路単位でリスト化することも視野に入れ、最適なエリア分けを考えましょう。
業種や規模によって整理する
業種や規模によってテレアポリストを整理すると効果的です。
実際にテレアポを行ってみると、業種によって担当者が在席している時間が異なったり、規模によってテレアポ時に喋る内容を適宜切り替えたりする場合があるからです。
業種や規模によってリスト化することで、効率良くテレアポをこなすことができます。
原稿とフローチャートを用意する
テレアポを行うための準備として最も重要なのが原稿（トークスクリプト）とフローチャートの出来栄えです。
より洗練されたトークスクリプトを用意することで、スムーズにテレアポを行うことができます。
アポイントの獲得数は「試行回数×成功率」になるため、簡潔で分かりやすく伝わりやすいスクリプトを用意できるかが鍵となります。会社から支給されたものやインターネットで公開されているものをベースに、自分に合った原稿へと調整してみましょう。
また、相手の返答をあらかじめ予測し、それぞれの返答に対してどのようなり切り返しをするか（応酬話法）をまとめたフローチャートの作成も重要です。フローチャートを作成することで余裕をもってテレアポに挑むことができます。
実際にテレアポを行う
自分に合った話法を見つける
準備が出来ましたらいよいよ本番です。
用意したトークスクリプトを使ってテレアポをおこなうわけですが、実際にやってみると原稿に違和感があったり、想定していなかった返答があったりと必ず修正箇所が出てきます。適宜スクリプトを修正しながら精度を高めていきましょう。
また、話すときの声のトーンや話し方については人それぞれに個性があり、こうでなければならないというものはありません。
私の場合は、元気良くハキハキ話すより普段通り落ち着いて話したほうが圧倒的にアポイントの獲得率が高くなりました。
元気良くハキハキ話すと営業電話だと警戒され、本題に入れないケースが多かったためです。
お客様とお話する中で「どのような話し方が合っているか、アポイントが取れやすいか」試行錯誤しながら自分に合った話法を見つけていきましょう。
記録をしっかり残す
テレアポで得られた情報はしっかりとリストに追記し、記録として残しておくこと必要があります。
担当者名、部署名はもちろんのこと、先方が話していた些細なことも備考欄などに追記すると、後々の営業トークにもつなげやすいです。
断られた時もその時の雰囲気などをメモしておくことで、再び掛けなおしたときに成功する手掛かりになります。記録を残すことで成功率などもわかりますので、スクリプトをリファインするヒントにもなります。
1回1回面倒ではありますがちゃんと記録を残すことが重要です。
モチベーションを維持する工夫
回数や時間を区切って行う
漫然とテレアポを行っていても成果は上がりにくいです。
人間が集中力を発揮できる時間は限られているので、試行回数やテレアポの時間を事前に決めておき、一日当たりの必要件数が取れていない場合であっても明日に回すことも重要です。
自社製品やサービスに対しての理解を深める
売り込みをかける製品やサービスにはどんな特長があって、他社の製品と比べてどういった点が優れているのか、お客様が御社の製品を購入することでどのようなメリットを享受できるのか、といったお客様目線での製品やサービスに対する理解を深めることがテレアポの成功率にもつながります。
自信をもって製品やサービスを案内できることで、モチベーションの維持にも繋がる上、お客様にも好印象を与えやすくなります。
さいごに
今回はテレアポの効率を高める基本的な方法を記載しました。
紹介した方法は自身の営業スタイルによって向き不向きもあるかと思いますので、あくまで参考程度にご活用いただければ幸いです。
漫然とテレアポをこなすだけでは楽しくありませんが、成功率が高まるスクリプトを考えたり、様々な工夫をしたりすることで単純作業もずっと楽しくなります。楽しくなってくると不思議とアポの数も増えてくるので、まずは今回ご紹介した基本ルールに沿って見直してみてはいかがでしょうか？
この記事を書いた人
- ソリューション事業部 営業
-
2015年にアーティスに入社。
ソリューション事業部の企画・営業担当として、主に静岡県・愛知県内の企業・医療機関・教育機関のホームページリニューアル案件に携わる。2021年からは、ソリューション事業部の社内マーケティング担当を兼任し、リスティング広告の運用も行っている。
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